上午9時，投促中心班子會議；10時，項目對接與談判；下午2時，與英國新能源汽車考察團座談；3時，趕往順德容桂；4時，拜訪一瑞士投資企業(yè)總經(jīng)理，洽談增資擴產(chǎn)事宜……

　　這是在1月的某個周一，俞紅平的日程安排，也是作為招商“特種部隊”——佛山市投資促進中心主任的他，在繁忙日常里的一個剪影。

　　去年5月以來，俞紅平經(jīng)歷過一個月內(nèi)連續(xù)奔赴韓國、日本、上海、香港、深圳進行招商推介的“五連擊”；市級部門與鎮(zhèn)街“分頭行動”的佛山招商原有面貌開始改變，有的區(qū)、鎮(zhèn)主動找上門，要求和市投促中心共同跟進項目。

　　在“項目決定發(fā)展，招商決定未來”的當(dāng)下，如何以新的招商本領(lǐng)將項目更好地轉(zhuǎn)化為城市生產(chǎn)力？這是一線招商人員的挑戰(zhàn)，更是佛山最想完成的課題之一。

　　海外推介進階

　　“以商引商”事半功倍

　　去年起，俞紅平的出差頻率明顯上升。行程最密集時，他一個月內(nèi)出了5趟差，目的地既有國內(nèi)也有國外。“出差對招商人員來說挺平常，這種平常在去年進一步常態(tài)化?！彼f。

　　招商機構(gòu)經(jīng)常被視為“最辛苦”的政府部門之一。佛山市投資促進中心雖然在去年才成立，卻是被寄予厚望、有著招商“特種部隊”之稱的全新專業(yè)化隊伍。佛山市市長朱偉曾表示，這一機構(gòu)是“佛山提升招商引資工作專業(yè)水平的一次重要探索”。

　　盡管成立至今只有大半年時間，這段時間卻是佛山攻堅“大招商”的關(guān)鍵時期，也是杭州、武漢等國內(nèi)二線城市以新機制、新手段打響招商主動仗的重要時期。在內(nèi)外因的雙重作用下，佛山招商引資的氛圍正發(fā)生著顯著的變化，俞紅平等人的工作也步入了全新的節(jié)奏。

　　招商的工作，需要專業(yè)再專業(yè)。專業(yè)的首要表現(xiàn)，就是不再坐等項目，而是“跑出去”，收集信息、推介佛山，讓自己熟悉外面的世界，也讓外面的世界熟悉自己。

　　“以前是恰逢展會，臨時派人出國參展，順道推介佛山，隨意性較大，目的性并不強?，F(xiàn)在是帶著目的出國，在預(yù)先獲取信息之后奔著項目而去。”俞紅平說，一切招商工作都更加務(wù)實。

　　正是在這樣的目標驅(qū)使下，去年11月，在韓國首爾的一個中小企業(yè)居多的產(chǎn)業(yè)園里，有關(guān)千里之外一座中國城市——佛山的產(chǎn)業(yè)特色和區(qū)位優(yōu)勢被投影在會議室的屏幕上，在座的當(dāng)?shù)毓賳T和企業(yè)家表達了濃厚興趣。推介會由此前佛山投促局長期聘用的一位韓國本地招商員協(xié)助舉辦，目標企業(yè)、行業(yè)在會前就已經(jīng)鎖定。

　　“游戲、影視文化、半導(dǎo)體、機器人等韓國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)是我們看重的?！庇峒t平發(fā)現(xiàn)，佛山離廣州白云機場有多近、工程師有多少，則是韓國企業(yè)最關(guān)注的。

　　在多次的出國拜訪、推介中，俞紅平還摸索出了一條“招商秘訣”，那就是邀請銀行等對佛山進行過長期調(diào)查研究、信息數(shù)據(jù)收集的海外機構(gòu)“現(xiàn)身說法”，分享它們的研究成果，展示佛山優(yōu)勢，讓推介更具權(quán)威性。

　　“去年在日本推介，就請日本的銀行根據(jù)其調(diào)查收集，介紹佛山的區(qū)位、成本、市場、工業(yè)配套等特色，以及廣佛同城等創(chuàng)新協(xié)作之舉。這種獨特的‘以商引商’往往能取得事半功倍的成果。”俞紅平說。

　　運作機制變革

　　專業(yè)化招商打動日資巨頭

　　1月中旬，佛山市投促中心年終工作總結(jié)會召開，日常各自在外跑的招商員們終于坐在了一起。

　　“大家的績效收入都將和你去年的招商成績掛鉤。你找到的線索、跟進的企業(yè)、參與的項目談判、促成的簽約落地等，都有據(jù)可查，是你業(yè)績的證明?！边@是會議最為強調(diào)的一點。

　　投資促進中心是佛山探索招商引資機構(gòu)變革的最新產(chǎn)物。公開發(fā)布的招聘信息顯示，該中心的崗位最高年薪可達48萬元。

　　朱偉強調(diào)，這支隊伍特色就是專業(yè)化，而且“以市場化管理、企業(yè)化運作原則開展工作，創(chuàng)新績效考核激勵機制，激發(fā)招商隊伍的積極性。”

　　同時，為了保證專業(yè)最高配置，“特種部隊”包含了外語、理工、產(chǎn)經(jīng)等各類人才，以發(fā)揮信息收集、專業(yè)談判、項目研判的多重職能。一套全新的考核評價體系也隨之建立。

　　“我們要求所有招商員背熟匯編政策，而且不能只背普惠性政策，還要能對客商提出的人才、裝備制造業(yè)扶持政策等特定領(lǐng)域情況詢問對答如流?！庇峒t平說。

　　去年底落戶南海、成為佛山2017年最大外資項目的日本東麗集團，就是被這樣的專業(yè)化招商打動的。

　　去年11月6日，日本東麗集團發(fā)布公告，決定在南海九江投資高新聚化紡粘無紡布的新生產(chǎn)基地。新基地投產(chǎn)后預(yù)計可創(chuàng)造超10億元年產(chǎn)值、超億元稅收。

　　日本企業(yè)投資向以細致聞名。東麗在決定落戶佛山前，前前后后對佛山進行了6次考察，每次來一組人馬，專門針對環(huán)保、人力、土地等要素中的一項進行深入調(diào)研。前期對接、考察均有市投促中心參與，“問的都是生產(chǎn)成本多少、大學(xué)生有多少這樣細的問題。我們的回答與材料準備也必須凸顯細節(jié)?！庇峒t平說，東麗集團負責(zé)人最后坦言，佛山的專業(yè)是打動他的最大原因。

　　除了東麗，此前一家日本汽配企業(yè)從其他城市遷到丹灶，也源自細微處的功夫。參與該項目的佛山市投促中心項目經(jīng)理但炳韜告訴記者，得知該企業(yè)有意向選擇新投資點后，他和同事立刻開始尋找廠房，并根據(jù)對方要求做了考察時間表、產(chǎn)業(yè)載體材料，“我們甚至根據(jù)考察行程制作了導(dǎo)航線路圖，并在后期和中介與項目方保持緊密聯(lián)絡(luò)?！?

　　招商體系重構(gòu)

　　區(qū)鎮(zhèn)主動尋求市級支持

　　“特種部隊”成立后，俞紅平感覺到，市級與區(qū)、鎮(zhèn)在招商上的交融變得越發(fā)深入。

　　從去年起，加強全市協(xié)調(diào)統(tǒng)籌成為佛山的重要任務(wù)。招商引資則是市級統(tǒng)籌最受歡迎、也最能體現(xiàn)成效的領(lǐng)域。

　　“以往佛山招商主戰(zhàn)場在鎮(zhèn)街，市級招商力量有限。然而鎮(zhèn)街各自為戰(zhàn)并不利于項目資源在全市的優(yōu)化配置。如今，市投促中心就要發(fā)揮統(tǒng)籌作用，加強市、區(qū)、鎮(zhèn)的聯(lián)動和資源整合，讓項目資源在佛山有更好的總體布局?！庇峒t平表示。

　　佛山市商務(wù)局局長蘇巖則強調(diào)：“招商需要資源、土地、平臺等。如果沒有市級統(tǒng)籌，佛山很難拿出這些。”

　　在各區(qū)，變革已從去年開啟，一些資源開始從上至下進行投放。比如高明，“以前土地掌握在鎮(zhèn)街，現(xiàn)在土地資源由區(qū)統(tǒng)籌，土地信息和項目談判信息也都由區(qū)掌握?！备呙鹘?jīng)促局相關(guān)負責(zé)人介紹，區(qū)里會從區(qū)域發(fā)展層面研判鎮(zhèn)街在談項目，如果不合適，會建議鎮(zhèn)街停止談判，另擇“良項”。

　　市投促中心的成立也有統(tǒng)籌資源的意圖。中心人員前期被派往各個鎮(zhèn)街掛職，“針對鎮(zhèn)街收到的線索，我們會對項目進行預(yù)判，看鎮(zhèn)街載體是否合適承接、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是否合理。我們也會向區(qū)、鎮(zhèn)引薦項目，配合優(yōu)化推介方案、促進對接?！蹦壳霸谑癁虫?zhèn)經(jīng)科局掛職的但炳韜說。

　　不僅如此，各鎮(zhèn)街每個月都要將招商引資情況、項目洽談進度等向區(qū)里匯報，區(qū)里再根據(jù)重大項目匯總給市投促中心，由中心上報給市領(lǐng)導(dǎo)。每個季度，各區(qū)都會進行招商成績的排名。這種制度利于增進對全市招商格局的掌握。

　　信息資源向上的流動，讓佛山招商得以集中力量辦大事。而市、區(qū)、鎮(zhèn)聯(lián)動機制的完善，也讓各區(qū)鎮(zhèn)開始主動找到市投促中心，尋求招商支援。

　　此前在佛山市委全會分組討論上，高明、三水的相關(guān)負責(zé)人曾透露，過去區(qū)里去北上廣深等地辦招商推介會，尤其面對重大項目時，往往只能出動區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、利用區(qū)級資源，顯得有些“底氣不足”。如今，情況已不一樣。

　　“去年高明、三水去深圳辦推介會，市投促中心參與組織了重大項目洽談，也協(xié)調(diào)市領(lǐng)導(dǎo)的參與。”俞紅平說。

　　在具體項目上，以東麗無紡布項目為例，“前期聯(lián)系、對接、安排企業(yè)負責(zé)人與市領(lǐng)導(dǎo)會面以及會談翻譯等工作，由市投促中心進行，具體的談判則由南海區(qū)、鎮(zhèn)街跟進?！?

　　2017年，佛山簽約投資額超億元內(nèi)資項目390個，計劃投資3000億元；超千萬美元外資項目46個，計劃投資35億美元。日本東麗、上海金緯、長江氫動力（佛山）研發(fā)中心及整車生產(chǎn)項目等大項目均是佛山大招商的果實。

　　■他山之石

　　設(shè)單個產(chǎn)業(yè)服務(wù)局、聘“招商大使”：

　　這些城市如何尋求招商突破？

　　招商引資是城市塑造競爭力的重要抓手。重塑招商體系、機制，打造專業(yè)隊伍，成為很多城市的共同選擇。近年來，這些城市大多經(jīng)濟體量顯著增加、上升勢頭明顯。它們從招商創(chuàng)新上汲取經(jīng)濟發(fā)展動力的做法，也值得佛山借鑒。

　　成都的招商工作一直很突出。在成都，從電子信息、軌道交通等產(chǎn)業(yè)的崛起，到生物醫(yī)藥、數(shù)字產(chǎn)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，招商引資都發(fā)揮了巨大作用。其中，政府層面的招引、投促服務(wù)是成都最大的特色。

　　以成都經(jīng)開區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)局為例，這是國內(nèi)地方政府開創(chuàng)性設(shè)立的第一個細分產(chǎn)業(yè)的招商引資促進機構(gòu)。該局內(nèi)部設(shè)汽車總部處、整車處、零部件處、新能源處等多個處室，覆蓋了與汽車投資有關(guān)的整個產(chǎn)業(yè)鏈，為投資商提供專業(yè)、精準、貼心的“一站式”服務(wù)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)達的杭州，新的招商引資格局也從去年開始建立。去年，杭州市人民政府經(jīng)濟合作辦公室正式更名為杭州市投資促進局。除名稱有所變動外，機構(gòu)的編制體制和工作職能均有了較大調(diào)整。

　　與佛山類似，杭州市投促局也將突出統(tǒng)籌作用，以推動從塊狀招商向全力構(gòu)建“全市一盤棋”的招商引資大格局轉(zhuǎn)變。

　　具體來說，投促局將原有的杭州都市圈建設(shè)、接軌上海、“雙對口”和山海協(xié)作工程等職責(zé)劃出，增加與外商投資企業(yè)相關(guān)的行政審批和管理工作，確立該部門統(tǒng)籌全市主要產(chǎn)業(yè)內(nèi)外資投資促進的職責(zé)。

　　除了杭州，武漢也在去年對招商工作進行了較大調(diào)整。去年初，招商引資被確定為武漢市推動趕超發(fā)展的“一號工程”。武漢計劃聘請日本第二大銀行——瑞穗銀行（中國）武漢分行副行長為“招商大使”，吸引更多日本企業(yè)來漢投資，也幫助武漢企業(yè)和產(chǎn)品走出去。

　　此外，武漢率先進行地方招商引資政策放開后首個地方嘗試，出臺政策鼓勵總部經(jīng)濟發(fā)展。凡落戶武漢并經(jīng)認定的總部企業(yè)，有望享受到的資金獎補最高可達1億元，包括企業(yè)落戶獎勵、經(jīng)營規(guī)模獎勵、企業(yè)培育獎勵、辦公用房補貼等。